Baltijas uzņēmumu izeja ārpus reģiona vairs nav retums, taču starp tiem, kas paliek vietējā tirgū, un tiem, kas noturas ārvalstīs, atšķirības ir sistemātiskas. Tālāk seši novērojumi, kas veidoti, vērojot uzņēmumu stāstus, nevis pārrakstot ieteikumu sarakstus. Tie neder kā recepte, bet palīdz saprast, kas notiek pirms un pēc pirmā ārvalstu darījuma, un kāpēc daļa uzņēmumu pēc pāris gadiem klusi atgriežas mājās.
Novērojums 1. Eksports gandrīz nekad nesākas ar stratēģiju.
Lielākajā daļā stāstu pirmais ārvalstu klients atrodas nejauši: caur paziņu, izstādi vai vienu vēstuli, uz kuru negaidīti atbild. Stratēģija parādās vēlāk, kad jāizlemj, vai šo nejaušību atkārtot apzināti. Uzņēmumi, kas paliek vietējā tirgū, nereti gaida gatavu plānu pirms pirmā soļa, un tas nekad neizrādās pietiekami pārliecinošs, lai to spertu. Atšķirība tātad nav plānošanas kvalitātē, bet secībā: vieni plāno pēc pirmā mēģinājuma, otri plāno tā vietā, lai mēģinātu.
Novērojums 2. Mazais mājas tirgus darbojas kā treniņlaukums.
Baltijas tirgus ir par mazu, lai uz tā uzbūvētu lielu uzņēmumu, bet tieši tāpēc kļūdas tajā ir lētas. Tie, kas šo periodu izmanto produkta pieslīpēšanai, ārvalstīs ienāk ar jau pārbaudītu piedāvājumu. Tie, kas mājas tirgu uztver kā galamērķi, ārpus reģiona nonāk ar risinājumu, kas darbojas tikai vienā kontekstā un vienā tiesiskajā vidē.
Novērojums 3. Galvenā barjera ir konteksts, nevis valoda.
Angļu valodas prasme reģionā vairs nav noteicošais faktors. Grūtāk padodas nerakstītās normas: cik ilgi ir normāli gaidīt atbildi, kā izskatās pieklājīgs atteikums, kāda detalizācijas pakāpe tiek sagaidīta piedāvājumā. Uzņēmumi, kas ātri atrod vietējo cilvēku vai partneri, kurš šīs normas zina, izvairās no mēnešiem ilgas nesaprašanās. Pārējie parasti secina, ka tirgus ir grūts, kaut faktiski grūts bijis tikai pirmais kontakts.
Novērojums 4. Komandai jāmainās ātrāk nekā produktam.
Ejot ārpus reģiona, produkts bieži paliek gandrīz nemainīgs, bet komandas darba veids mainās pilnībā. Parādās laika zonas, dokumentācija, atbildības sadalījums, ko agrāk aizstāja saruna pie kafijas. Uzņēmumi, kas šo pāreju uzsāk pārāk vēlu, izaugsmes brīdī zaudē tieši to elastību, kas viņus līdz tam bija turējusi virspusē. Cilvēku sagatavotība parasti izrādās šaurākā vieta, nevis kapitāls.
Novērojums 5. Pirmais ārvalstu tirgus reti ir tas, kas nes rezultātu.
Kaimiņvalstis izvēlas tāpēc, ka tās ir tuvu un saprotamas, bet bieži tieši tur konkurence ir līdzīga un cenu līmenis zems. Uzņēmumi, kas notur ceļu, parasti pēc pirmā mēģinājuma tirgus izvēli pārskata un otro soli sper apzināti. Tie, kas pirmo neveiksmi interpretē kā spriedumu par sevi, apstājas pavisam un turpmāk par eksportu runā tikai kā par kaut ko, kas der lielākiem uzņēmumiem.
Novērojums 6. Atgriešanās notiek klusi.
Par izeju ārpus reģiona tiek paziņots publiski, par atkāpšanos gandrīz nekad. Tāpēc publiskajā telpā rodas iespaids, ka starptautiska izaugsme ir vienvirziena ceļš, kaut patiesībā daudzi uzņēmumi ārvalstu darbību samazina un pēc dažiem gadiem mēģina vēlreiz. Šī klusā daļa ir vērtīgākā mācība, taču tā tiek stāstīta tikai neformālās sarunās, konferenču kafijas pauzēs un starp diviem kolēģiem, kuri abi zina, kā tas ir.
Avoti un tālāka lasāmviela
Novērojumi balstīti publiski pieejamos uzņēmumu stāstos un nozares publikācijās. Par komandas lomu starptautisku panākumu sasniegšanā plašāk lasāms Ventas Balss publikācijā: www.ventasbalss.lv/zinas/sabiedriba/54501-reklama-alpha-baltic… Tur atrodami arī konkrētie apraksti, kas šajā tekstā apzināti nav pārstāstīti.